年关近有人欢喜有人愁
今年年初，大部分龙头房企调高了年度销售目标，受到不少业内人士的质疑。从近日各个房企公布的前10月销售业绩来看，有人欢喜有人愁，有的已 额完成销售目标，有的则接近完成销售目标。部分尚未达标的开发商寄希望于年底，正积极准备冲刺最后一个月。此外，记者还发现，一些没上市的中小房企因为无需要对外公开业绩单，负债率低，屏住呼吸，隔岸观火。
超额派（房企代表：恒大、万科、花样年集团）
不看好后市 继续“调价跑量”
据了解，恒大、万科、花样年集团等上市房企即使在今年楼市寒冬中，也交出了相当漂亮的业绩成绩单。11月14日，恒大地产发布的10月销售数据显示，公司截至10月底的合同签约额778.7亿元，完成全年目标的111.2%，提前两个月完成全年700亿元的营销任务，同比增长89.2%。
据记者了解，恒大在7月份就已悄悄在许多楼盘进行折价促销，加速资金回笼。根据数据显示，恒大在7月份实现销售回款86.8亿元人民币，之后环比小幅攀升，到9月达到91.6亿，10月环比小幅下滑。11月3日，花样年集团发布10月份销售业绩显示，截止10月底，花样年累计实现合同销售金额约60.3亿元（全年销售目标60亿元），累计销售面积636873平方米，同比增长分别约为124%和152%。
虽然上述房企业已 额完成了全年销售目标，但却不看好后市，仍在积极奋战。恒大地产集团董事局主席许家印在近日的新闻发布会上措辞谨慎，称未来两个月仍会随行就市促进销售，即“调价跑量”。对于明年的经营目标，许家印称明年仍然会保持一定的增长，但不可能像今年一样，估计10%或者20%是合理的。“公司的经营策略仍将保持谨慎观望为主。”销售业绩也超千万的万科，其管理层也公开表示，市场前景并不乐观，对后市看淡。
专家观点：业内资深专家韩世同表示，这些已经完成销售目标的开发商还能保持“以价换量”的做法，很有市场风险意识，旨在防患于未然、掌握主动权。上半年这些企业就已经顺应市场变化，布局战线，开拓二三线市场，调价跑量等等，因此业绩才能一路领先。
达标派（房企代表：中海、越秀、华润置地）
未感觉到“寒冬”业绩达到预期
近日，中海地产发布公告称，2011年1至10月份累计实现房地产销售额781亿港元，同比增长46.4%，累计实现销售面积494.7万平方米，同比增长17.7%。截至10月底，集团全年销售目标已完成97.6%，其中10月份实现房地产销售额67.6亿港元，环比增长2.4%；实现销售面积55.9万平方米，环比增长13.7%。
华润置地10月份完成合约销售32.4亿元人民币，环比9月下跌20%，但同比增13.6%。截止10月底，华润置地共完成合约销售273.3亿元，已完成全年300亿销售目标的90%。
广州中海地产代表对媒体表示，“广州中海还没感受到寒冬，我们已经悄悄把货都出了，现在广州中海是零库存，没什么压力。”中海地产投资者关系部负责人杨海松也表示，“我们对现在的销售业绩感到很满意。”越秀地产投资者关系总监夏恒良在接受媒体采访时亦表示，目前10月份的销售业绩已经达到公司预期，超过原计划的目标。早在年初时，越秀地产曾公开表示，今年越秀地产全年销售目标是达到90亿元，“显然现在的销售基数符合我们内部的计划与判断，已达到预期效果。”
专家点评：维森置业董事长张维伦表示，已经完成了年度销售目标八九成的房企，已经没有资金方面压力，企业感觉不到寒冬很正常，且即使明年年初遭遇楼市寒冬，日子也不会难熬。
焦急派（房企代表：首创置业、金地）
仅完成过半任务 加速推货寄望年底
11月8日，首创置业公布，今年首10个月累计实现签约面积98.6万平方米，同比增长15.5%；签约金额90.1亿元，同比增长1.9%，仅实现全年150亿目标的60%。公告显示，今年前10月金地累计实现签约面积165.1万平方米，同比减少2.3%；累计签约金额224亿元，同比增长13%。而有数据显示，截止至10月底，金地约完成全年400亿目标的56%。
记者了解到，为提升销售业绩，首创置业第四季将在北京、天津、沈阳、镇江、佛山、湖州等地计划新推货约60万平方米，其中55%的推盘量将位于限购标准相对宽松的城市，主要针对刚性需求和改善性需求的客户群。另悉，第四季度金地也有相当充足供应量，预计四季度新增货源约为120万平方米，货值为200多亿。根据公告所示，仅11月份，金地有新推或加推盘计划的项目数量与10月持平，也达到20个。
专家点评：满堂红战略管理部高级主任沈锐培分析指出， 三季度之前，有部分开发商没有采取积极措施应对市场调控，而是放缓推货速度静观其变，于是造成目标完成率严重不足。从目前情况看，第四季度市场需求大幅反弹的可能性不大，四季度市场成交量也只能保持第三季度的水平，除非开发商有极有效的促销手段，否则要完成目标几乎不可能。
观望派（房企代表：颐和地产、新城市）
暂无业绩压力 乐在“隔岸观火”
今年楼市在风口浪尖之上，广州本土房地产企业——新城市地产却是乐得逍遥，在广州没有项目推出。记者了解到，该企业明年将有四个项目推出市场，主要集中在天河、海珠和番禺区。据介绍，新城市地产计划明年动工的楼盘分别为桃苑、星海园、领秀和江南。其中桃苑邻近地铁五号线东圃站，以紧凑型小高层单位为主，兼有少量复式产品。紧邻番禺市桥星海公园的星海园，将被打造为以独立和联排别墅为主的精品园林社区。领秀和江南则以高端洋房为主。
专家点评：房地产经济学家邓浩志表示，历次调控都有房企倒下，中小企业肯定是重灾区，他们对市场的触觉，与政府的关系，开发产品的质量，融资途径等等均和大房企有差距，抗风险能力也不如大企业。如果在目前市场状况下，部分中小企业依然对楼市调控抱有幻想，认为“楼价只会升不会降”，因此仍旧选择大量持货而不是套现，未来风险很大。
进入年底，各家房地产公司进入出货竞跑阶段。随着市场走势逐渐清晰，开发商对于未来楼价并不看好，纷纷抱着抢跑心态打折促销，广州不少楼盘的折扣甚至低至八折。
中海、碧桂园、万科等大集团在率先拉开降价大幕，就连对促销较为保守的保利集团也开始大幅打折。以保利东江首府为例，该盘目前特价单位仅“8”字头，直降3000元/平方米。利海托斯卡纳近日推出的洋房员工内部价，折后均价仅16000元/平方米，有44-87平方米多种户型供选择。该价格不仅远低于附近岭南新世界嘉云府20000元/平方米的价格，也低于同区域的其他楼盘。一向以低价抢占市场的碧桂园，旗下假日半岛近日推出的别墅产品，打折之后更是低至85万元一套，可谓平过郊区洋房。
郊区盘促销凶猛，市区盘也优惠多多。近日，位于珠江新城的富力公园28推出10年管理费的优惠措施，按照该盘4元/月/平方米的价格计算，相当于优惠了480元/平方米。
招数1.首付沉重 发展商来帮忙
广州限贷政策非常严厉，目前首次置业者没有贷款利率优惠，而二、三次置业的买家则需要更雄厚的资金才能买房，因此在楼市成交低迷的情况下，又有发展商动起了帮业主减轻首付压力的脑筋。
记者近日从侨建集团获悉，侨建御溪谷首创零利率购房模式，买家支付四成首期款，可购买300-800平方米的大花园和350-625平方米的大别墅，余款可在1-3年内免息分期支付，既可每月、每季、每年固定额度支付，又可根据实际情况变通支付。
9月底开始，祈福集团就推出旗下的楼盘购房者无论是第几次置业，都可以先首付三成，余下七成楼款分三年免息付款的购房优惠措施。近期，又有更多发展商参与到这一活动中。如位于金沙洲的楼盘星汇金沙近期进行一二手联动，并打出“首付14万元起，轻松做业主的招牌”。楼盘目前推出一些精选单位，总价135万元起，首付14万元，即相当于首付一成。如果是首次置业，则可以先首付一成，剩下的两成首付在一个月内再交齐。白云区楼盘利海托斯卡也推出面积44平方米的单位，首付可先给5万元，剩余首付款项半年内付清的特殊付款方式。发展商的做法都体现了想促进成交，快速出货的心态。
招数2.一次性付款打8.9折
一次性付款，优惠折扣更大。这是每逢房地产的“冬天”来临，开发商都会采用的一款必杀技。这样可以快速回笼资金，为企业“充血”。不过消费者是否买账就不一定了。
据了解，碧桂园假日半岛184-506㎡独栋、双拼别墅一次性付款有8.9折。
日前，位于番禺的雅居乐七里海就推出了一次性付款的较大幅优惠。该项目现一次性付款可享9.3折，商业贷款9.7折，公积金贷款9.9折。按照该项目北向售价10000-11000元/平方米，南向售价11000-12000元/平方米的情况计算，一次性付款要比商业贷款和公积金贷款便宜几百元/平方米。项目选择主推97㎡、112㎡、123㎡的三房和135㎡四房单位，折合下来，的可以便宜8.9万元。
还有些项目的一次性优惠，会叠加在各种名头的折扣当中。虽然本身优惠幅度并不大，但整合在一起，最终的折扣还是十分给力。比如上月中旬，位于海珠区的星品开放样板间，并接受内部认购。据介绍，当时接受内部认购者，可在9×9.6×9.8×9.8折后再享折扣，一次性付款可再享折上9.5折，按揭再享折上9.8折，如此推算，最优惠的折扣低至7.9折。目前该项目主力户型为89-145平方米两至三房。
业内人士分析认为，由于目前广州楼市还处在市场观望期，大幅度的优惠降价潮还未真正出现。而且能够一次性付款买房的人少之又少，因此现在广州市场上推出一次性付款大幅优惠的项目还不多。颐和四季公馆、君华香柏广场、碧桂园清泉城等各个楼盘，都推出一次性付款的额外优惠，但优惠幅度多在9.2折或以上。
招数3.买别墅送洋房
“买别墅送洋房？还有这等好事？”看到颐和盛世硕大的广告牌，文姐有点不敢相信，买楼送管理费、送车位、送汽车见过，买别墅送洋房还是次见。“现在开发商的促销手段真是越来越多样化了，不过好东西不嫌多，买一套送一套也未尝不可。”
根据现场工作人员介绍，目前颐和盛世还有一批叠院别墅在售，总售价300万元/套起。根据“买别墅送洋房”的促销活动，现在只要买叠院别墅，就可以送100平方米的全能三房。而且，开发商会和买家签订送洋房的赠予协议，因此买家不会受到限购的影响。
据了解，目前广州地区买别墅送洋房的促销活动，仅此一家。有业内人士坦言，由于整个楼市行情不好，目前买房的人也比较少，楼市的销售确实比较困难，开发商推出各种各样“以送带卖”的促销活动，实际上也只是向购房者传达降价信息。记者从颐和地产获悉，颐和盛世在推出买别墅送洋房后，市场的反馈效果还是很好，对楼盘促销有一定的促进。不过，也有业内人士分析认为，由于别墅针对的客户通常是一些拥有不止一套房的人群，受限购影响较大。现在市场上，买得起别墅、又允许买、又想买的人已经少之又少，即使开发商的优惠促销再怎么有诱惑力，也怕部分潜在客户是有心无力。在现有的市场环境下，相对 房而言，别墅的销售压力会更大。
招数4.奔驰
“郊区的价格够吸引人，就是太远了，上下班不方便。”白领小吴就喜欢郊区楼盘的环境、价格，却因为在市区上班心存疑虑。为此，在市场不景气的情况下，一些开发商针对这部分人群特地做出了针对性营销。日前，颐和地产、元邦地产旗下都有项目推出“汽车”的相关活动。
在上周末颐和盛世举办的“颐和彼岸花开音乐节”上，记者看到，颐和盛世销售中心门口停了一辆小汽车，旁边竖立的广告牌上写着“购买N+2洋房送汽车”等字样。记者从颐和地产获悉，凡在颐和盛世购买133平方米以上或价格在100万元以上的洋房，就可以送10万元左右的汽车，购房者只需直接负担上牌和保险等相关费用即可。如果购房者不要汽车，也可以根据车价在房价中直接扣减。
有业内人士分析表示，郊区的楼盘往往都是临山临水，环境好、空气好，价格也比市区实惠。不过由于交通限制，很多郊区的靓盘成为一些人的“第二居所”，逢周末、假期才会小住一阵。开发商通过送汽车的促销方式，可谓十分“贴心”，让郊区盘成为人们“居所”的选择。
招数5.一二手联动 中介拿走几十万提成
楼市成交低迷，不少中介将眼光投向了商铺、写字楼项目，更积极与发展商合作，大搞一二手联动。据透露，以往一二手联动销售住宅和写字楼项目，中介公司方面能获得的返点通常是0.6%-1.2%，但近期返点竟然超过6%，开发商为推货真是不惜成本了！
早在国庆时，康王中路的钰珑荟开售，中原地产和合富置业等二手中介轮流上阵拉客，据称当时发展商给中介的返点就高达4%。合富置业的经纪人小周，拉了个投资客去买铺，那投资客一口气买了5间，小周也一下子就拎走了27万元的提成。
前两周，环市东路的正佳环市中心推售商用公寓和商铺新货，合富置业出动几十位经纪人上街拉客，几乎引发环市东路塞车。有业内人士透露，中介之所以如此“落力”，是因为正佳环市中心给的提成高达6.3%。也就是说卖一套300万元的铺，就可提成近20万元，这发展商为了卖铺卖公寓，确实是不惜成本了！该人士还透露，除了超高额的返点外，发展商现场还有更“给力”的措施——只要能将客人带到售楼部，下了10万元的定金，不管后来是不是真的做成交易，发展商都会先现提1万元给中介当“奖金”。如此大手笔，难怪中介为了拉客，拼上老命也不在乎了！
为什么商铺的返点能如此之高？有业内人士分析，随着银行信贷从严，很多一手商铺项目很难申请到贷款，就算能申请得到，通常也只有三四成，而且利率要提高30%-50%，放贷速度也超慢。目前商铺开发销售都求“短平快”，铺卖得快，开发商才能更快回笼资金。
招数6.内部员工价抢先走量
近日，白云大道北的某楼盘进行员工内部认购专场，该盘目前折后均价16000元/平方米，有44-87平方米多种户型供选择。该价格不仅远低于附近岭南新世界嘉云府20000元/平方米的价格，也低于同区域的其他楼盘。
据开发商透露，此次开盘主要针对开发商内部员工，根据员工的工龄提供不同程度的折扣优惠，对外并不销售。预计要到月底才会正式开盘。
在琶洲，某大型开发商9月份就开始进行员工内部认购，根据工龄的不同提供7—8折的优惠，但打完折下来也要25000元/平方米左右。不过，据该公司一位员工透露，要享受员工折扣必须一次性付款，而且正式开盘时间也是一拖再拖。“看来公司挺缺钱的，都打起员工的主意来了。”
增城也有楼盘搞起了员工内部团购。金地公园上城近期推出高层非毛坯洋房，产品为124-142平方米三房，该组团已经在上周末开售，均价为8000—9000元/平方米，毛坯房起步价仅为5418元/平方米。就在开盘前，该组团就用“一万抵三万”的优惠登记来吸引客户，而开盘后，销售人员称可以参加某公司团购，5字头，可以毛坯买入，不用额外付装修款。
另外，日前广州珠光地产旗下的珠光南沙御景也向某行业的员工发出团购邀请，毛坯7000元/平方米起，介绍人还可获得0.8%的现金返还奖励，而该项目目前均价为8800元/平方米，团购的优惠很给力。
业内人士分析，开发商之所以搞团购，就是希望通过快速出货的方式回笼资金，而且只针对某一行业降价促销，也在一定程度上保证了降价的“隐蔽性”，不至于太过刺激前期没拿到折扣的买家。
招数7.晚上偷偷卖房
对于广州的开发商来说，晚上开盘早就不是什么新鲜事了，这一招甚至已经被的开发商“偷师”。不过，由于近期楼价进入敏感阶段，不少开发商担心降价促销会引发前期购房业主反弹，因此半夜开盘未尝不是开发商低调卖楼的一个好选择。
9月30日，位于金沙洲的星汇金沙选择晚上开盘，价1.28万元/平方米，均价为1.4万-1.5万元/平方米，比起吹风价每平方米低了一两千元。据开发商称，星汇金沙开盘当天卖了3亿元。
事实上，该盘附近的某金沙洲楼盘已多次选择夜间开盘，并且十分低调，除了通知诚意登记过的买家，对外并不宣扬。记者了解到，该盘近日又推出9.2折优惠，引发前期买家反弹，有业主抱怨称：“我上个月才付的全款，最近才知道比同楼盘现在买的要贵七八万元。现在公开说有9.2折，上月我买的时候说是只有提前认购才有这个价，都是血汗钱，就这样被骗了！”
事实上，日前因为降价被砸售楼部的上海浦东中海御景熙岸也是选择半夜开盘降价。据悉，10月25日深夜，上海浦东中海御景熙岸售楼处门外挤满了排队领号的购房者，当晚有数百名购楼者前去选房。而在此前的10月22日，该盘业主因为闻悉开发商要降价而怒砸售楼部。
据业内人士分析，开发商现阶段选择夜间开盘，除了以往夜间开盘容易促成成交等因素以外，更重要是想保持低调，尽量减少因为价格变化而带来的麻烦。随着楼价的不断调整，夜间悄然开盘的楼盘会越来越多。
招数8.20年管理费
如今，各个楼盘的物业管理费越涨越高，开发商打起了“管理费”的旗号进行促销。近日，位于海珠区的世纪云顶雅苑就推出了20年管理费的“噱头”，而珠江新城的富力公园28，现在买房也有10年的管理费和契税赠送。
据悉，世纪云顶雅苑只剩20余套尾货在售，户型为94平方米两房和111平方米三房，均价29000元/平方米，带2000元/平方米装修，朝向为东北向、低楼层单元，现在20年物业管理费。记者了解到，该盘的物业管理费为2.90元/平方米/月，也就是说，按照94平方米的单位计算，可以省下65424元，相当于在楼价上减了696元/平方米。不过，这笔优惠因为是抵扣管理费，因此买家需要住上20年才能完全享受。
无独有偶，同样位于市中心的富力公园28也有巨额管理费赠送，该盘目前均价为30000元/平方米，带豪华装修。近期推出最后一期B2栋，户型面积为163-185平方米的双套房三房，附送全屋豪华装修，其带装修约一律采用国际一线品牌，包括杜拉维特卫浴、三菱电机中央空调、西门子家电等。现推出减免10年管理费、购房即免契税等多重大礼。
按照该盘4元/平方米/月计算，减免的管理费相当于楼价优惠了480元/平方米，163-185平方米三房户型相当于减免了78240元到88800元，优惠幅度也算不小了。
不过，有业内人士指出，开发商送管理费，业主必须与开发商在合同中注明。对于一些小开发商来说，买家尤其需要留心大规模减免管理费后，开发商提供的物业管理服务质量会否有所下降，甚至可能出现物管公司不承认开发商赠送管理费的情况。
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